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鐵甲樊建設:攜手代理商,共創新模式

2019-10-30 10:14:18來源:鐵甲工程機械網

2019年10月27-29日,2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行,大會以“變局中的可持續發展”為主題,匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英,共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局,如何擁抱變化,如何跨越周期,實現可持續發展。

10月29日上午,新營銷D造客戶生態論壇如期召開,鐵甲創始人兼CEO樊建設帶來《攜手代理商,共創新模式》主題演講,以下是演講實錄。

鐵甲創始人兼CEO樊建設

大家好,我是鐵甲的樊建設,今天的演講是《攜手代理商,共創新模式》,希望和在座的各位一起,探討在新的行業形勢下如何利用好互聯網和大數據這些工具,助力代理商提升業績。

我先給大家匯報一下鐵甲這些年在做什么。鐵甲創立于2009年,最初是一個門戶網站。2010年正式注冊公司商業化運作。當時其實看到兩個趨勢:一是4萬億的刺激政策,一定會帶動工程機械行業的爆發式增長;二是當時已經看到很多的用戶,特別是挖掘機的二代,很多是機手出身的以及接班的,這樣的人群獲取信息的習慣已經從原來的純線下轉變到通過網絡去獲取信息。基于這樣兩個對趨勢的判斷創辦了門戶網站。

2012年,我們在門戶網站后臺發現了一個非常大的變化,因為2012年春節過后,用戶關注二手機的數量首次超過新機,所以當時我們預感到二手機交易的好時機到來,所以決定把鐵甲網二手機板塊獨立拿出來運營,也成為二手機運營的前身。

2014年行業債權比較多的時候,我們又把二手機信息服務延伸了一層進入到交易環節。當時和行業內眾多的代理商也合作過一些線上線下結合的競拍,處理債權機,2015年注意到債權機庫存已經消化的差不多,我們又組建了一個線下的團隊,做“線上寄售,線下帶看”業務。

2017年發現終端個體用戶從原來1、2臺,逐步向3、5臺,甚至10多臺,向著租賃公司在發展。這樣情況下,鐵甲內部創建了設備的遠程管理和后裝置的運營業務。

2018年,我們投資了租賃領域的軟件,高空作業車的軟件服務車軟件叫管租易,內部孵化投資了一個獨立項目,叫拓疆者,主要做遠程和自動機械駕駛,因為鐵甲的150萬注冊用戶中有一半是操作手,我們看到一個非常明顯的現象,就是操作手越來越難找,現在年輕人,寧愿5000、6000在城里送外賣,也不愿意8000-15000去孤獨、艱苦、惡劣,甚至危險的環境開挖掘機,所以挖掘機一定會朝著半自動,甚至最終會無人,一個人操作多臺設備的方向發展。

二手車置換管理對代理商越來越重要,我們花了很多時間和精力去了解代理商的需求,開發出一套能夠滿足代理商解決置換管理需求的系統,可以說每個業務都是對行業趨勢判斷,包括有大量的用戶行為這種實時的在線的行為,能夠洞察和分析出一些趨勢。

鐵甲過去有幸獲得了一些投資機構的青睞,目前也取得了一定的數據積累,現在注冊用戶是150萬,其中一半是操作手,一半是機主,還有8%左右的人群是咱們行業里面的代理商從業人員以及背包客等。每天在線訪問量是20萬,二手機成交金額也超過100億。現在全國有500名員工,將近400名在全國各地一線,100多名在北京。

今年我跟很多代理商的前輩交流,大家反饋現在行業面臨一些新的變化和難題,總結下來有這么三點:

第一層面,工程機械已經發展這么多年,經歷了將近兩個完整的周期,但是新機覆蓋還是普遍采用人員、網點、車輛這樣三個方式。營銷還是以業務員掃街和展會營銷為主。但因為成本不可逆,每年以10%以上增幅增長,所以這種靠傳統線下覆蓋的模式,投入產出比確實在下降,這個時候一定要想辦法,采取一些成本更低的覆蓋手段。

第二個層面是二手機置換,往往是代理商虧損和腐敗高發部門,確實很難管理,少則幾千多則幾萬的灰色地帶,這個部分管不好,會更加加劇公司虧損。

第三是人員層面。雖然公司經營遇到很多挑戰,但是因為行業特點,用戶和業務員都非常分散,所以確實業務員有各種各樣的變現方式。這是一個普遍現象,普遍參與到公司業務以外的各種各樣的交易當中,這個利益分配越來越不利于企業,管理難度越來越大。

目前面臨這三個較大的挑戰。

另外一方面,終端用戶的迭代速度,高于企業,具體表現在三個方面:

我們這些員工和用戶基本都是戶外場景,他們每天工作不像我們在辦公室時間還比較多。所以在戶外場景下,這些用戶他們是移動互聯網的原住民。2012年開始,鐵甲后臺數據顯示,手機端用戶超過了PC端,所以咱們行業進入移動互聯網的速度要快于大部分行業,這和用戶的工作場景有關系。

第二,這些用戶非常活躍,在鐵甲、第一網等社區,以及本地各種各樣的微信群,機主群,二手交易群等。此外快手、抖音,特別是快手,大家如果有時間可以去關注一下,快手里面工程機械的滲透率非常之高,超出大家想象。快手目前也把商用車,就是卡車和工程機械領域作為他們非常重要的垂直行業應用,目前和鐵甲在進行探索,探索出一種利用快手流量,怎么樣能夠在行業當中有些助力的方式。

第三,現在的用戶獲取信息的方式和5年前、10年前確實非常不一樣了,他們現在通過網絡、各種各樣渠道,能夠充分的收集設備的口碑、價格、優缺點等各種信息。所以,已經變成一種習慣,先通過網絡收集信息,再找代理商去洽談,所以信息更加充分,更加透明,他們決策也比以前要更加明智,也會更快一些。

基于我們對用戶行為的研究,有這么幾個思路供大家參考:

第一,新機覆蓋的方式除了原有的線下覆蓋以外,這肯定是一段時間內原有線下方式肯定是主體。可以嘗試在一些空白區,或者在一些投入產出比比較差的區域可以嘗試采用線上覆蓋方式。

第二,二手機置換部分,這個部分最不好管,二手機設備特別難定價,而且價格變化的趨勢非常難以掌握,也很難透明化。所以也可以考慮行業當中有多家專門針對二手機置換推出的服務,能夠讓管理更加透明。同時,我們其實在和各類代理商工作的過程當中,能夠總結出一些管理和實施的先進經驗,能夠和客戶進行共享。

第三,在組織層面。企業內的創新絕對都是一把手工程,不能寄希望于下屬團隊,團隊更多是做改進性、改善性的工作,大的工程一定是一把手關注,支持和給予足夠的資源配置。

我們建議,負責類似于這樣項目的人,一定要用80后,85、90后更好,因為現在越來越多的機主是80后、90后,機手現在基本都是90后、00后,因為00年生的現在已經19周歲,20虛歲了,公司的核心高管里面,一定要有這個年齡段的人,這樣更加容易理解用戶的行為。

在創新當中不斷試錯當中找到最佳路徑的過程,所以要給予創新一定的容錯空間,一把手絕對是創新的最重要的發起者和承擔者。

在工程機械和互聯網結合的探索上,鐵甲過去也有一些經驗總結,也踩過很多坑,這些積累,我相信也可以為咱們代理商創造一些價值。

比如我們今年1-9月份,新機詢價條數將近11萬條,背后有4萬5千多個潛在機主。這些數據都能夠作為咱們代理商非常重要的參考來源。

今年我們重點推出的云掌柜,就是為代理商提供一個專屬于自己的置換機的管理系統,同時代理商可以選擇性接入鐵甲一些買家資源,同時我們還有獨有的三個增值服務,具體來講,它是基于微信小程序的管理系統,操作非常簡便,能夠把公司的業務員、二手機的管理評估人員,不同的角色配置不同權限,從新機、意向客戶有置換需求開始,就讓整個過程在系統當中體現,公司可以做比較好的管理和指導。相比以前純線下操作更加透明和高效。同時,我們會在云掌柜當中集成鐵甲所有的新機銷售線索,剛才提到10萬條新機銷售線索,會同步集成在云掌柜系統里面。

這些詢價我詳細能夠對代理商,特別是空白區域,和一些薄弱區域,一定是一個有力的補充。所以我們會把這些信息分配給代理商,代理商可以根據自己的需要分配給對應的業務員。同時鐵甲過去將近10年積累的用戶社區的內容,也會導入到代理商的云掌柜當中,為代理商建立一個專屬于自己的用戶社區。最后一個增值服務,我們會基于鐵甲對用戶行為的各種數據,會把這些新機指數、二手機指數、開工小時數,細化到地級市,包括到品牌的,包括本區域、本品牌的用戶二手機的一些行為,因為往往用戶在賣二手機的時候,代理商很多都不了解這種信息,他們都是通過其他方式來處理的,這些其實都能夠和新機銷售能夠有一定的聯動。

今年推出這個服務以來,我們也和一些行業里面的知名廠商和代理商進行了不同的合作。比如8月份開始我們和山河智能,針對它旗下8家代理商舉辦9場競拍,賣出315臺設備,溢價率32.98%,下一步還會進一步助力其代理商的消化。我們還和很多代理商進行了合作,比如在座的華北利星行,武漢千里馬等。

鐵甲最后還有一個使命,希望吸引更多科技領域的人才,能夠投身和熱愛工程機械這個行業。

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